銷售產(chǎn)品和服務(wù)本質(zhì)是在銷售解決方案
客戶購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的本質(zhì)是在尋求解決方案，所以賣產(chǎn)品和服務(wù)的本質(zhì)是在賣解決方案。要想成功銷售，應(yīng)該把解決方案賣給客戶，而不只是產(chǎn)品和服務(wù)本身。
下面來看看優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員是怎么做到的。
優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員善于挖掘目標(biāo)客戶可能存在的問題，并將解決這些問題的方案兜售給客戶。在成功讓客戶意識(shí)到問題之后，無須總是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能和好處，更多地強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品能幫客戶解決這些問題。
挖掘客戶潛在問題，并成功讓客戶認(rèn)同的過程本質(zhì)上就是提到的需求確認(rèn)過程，也就是將隱性需求變成顯性需求的過程。
需求一旦被確認(rèn)，用戶會(huì)進(jìn)入方案收集和評(píng)估階段。在這個(gè)階段作為解決方案出售的產(chǎn)品或服務(wù)很容易被列人備選方案。一旦被列為備選方案，銷售的機(jī)會(huì)就會(huì)大大增加。事實(shí)上，只要被目標(biāo)客戶考慮，往往意味著已經(jīng)打開成交之門。
客戶喜歡簡(jiǎn)潔有效的解決方案
所有問題的解決方案都不是絕對(duì)唯一的，客戶需要對(duì)眾多備選方案進(jìn)行分析和評(píng)估，最終選擇最適合自己的，對(duì)自己來說最容易實(shí)施的方案。
要想在竟?fàn)幹蝎@勝，就要讓客戶明白，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，我們的方案是最簡(jiǎn)潔的，是付出努力最少的，也是最容易執(zhí)行的。
因?yàn)榭蛻魞A向選擇效果好，又簡(jiǎn)單易行的方案，或者在兩者之間找到一種易于接受的平衡點(diǎn)。行動(dòng)方案看起來越簡(jiǎn)潔有效，客戶需要克服的決策壓力就越低。
說服他人采取行動(dòng)時(shí)，讓行動(dòng)變得簡(jiǎn)單非常重要。因?yàn)槿说男袨橥ǔＪ墙⒃谧陨砟芰χ系摹Ｄ切┝Σ荒芗暗氖虑楹茈y成功說服。這就是為什么常說黃金客戶的三個(gè)條件是“有需求；有購(gòu)買力；有決策權(quán)”的原因。
做營(yíng)銷型網(wǎng)站建設(shè)的策劃過程中要向目標(biāo)客戶傳達(dá)這一信息:“我們?yōu)槟闾峁┑姆桨覆坏Ч茫覍?duì)你來說簡(jiǎn)單易實(shí)現(xiàn)。”
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